需求导向定价法

主要掌握“理解价值”定价法。即根据消费者理解的商品价值来确定价格。其特点是通过市场调查先确定产品的市场可销价，然后向后推算出批发价格和出厂价。该方法以对产品各方面情况掌握得比较准确的有关人员的评估为前提。适用于有着比较固定的供货合同的机械产品、耐用消费品等。
对于买主的理解价值的估算方法有三种：主观评估法（由本企业内部的各个部门评估）、客观评估法（由企业外部专家评估）和实销评价法（用一定量的商品试销，选择消费者评估）。
1．市场可销价格测定方法:
  以市场上适销的同类商品的质量和价格为参考，聘请业内有关专家、营销人员，通过比质比价，考虑供求、成本等因素，在个人评估基础上加权平均计算出可销价格的预测值，最后通过实地试销、调整，确定正式销售价格。
可销市场价格=
其中，P为预测可销价格；
      W为内定权数
      n为全体评估者个数
      i为全体评估者中的某一个
例：某厂对其生产的产品需要进行市场可销价格预测。设定该厂内部有关人员组预测值的权数为30%，社会有关人员组预测值的权数为70%。经过多次市场预测后得出的综合评估结果是：企业内部人员预测值为21元/件；社会有关人员预测值为20.18元/件。则该厂品的市场可销价格为（  ）元/件。
30%×21+70%×20.18=20.43元/件
在多家企业的情况下，如书上P85页例子，市场可销价格的计算步骤是：
1）经专家评估，得到对市场上某一产品的各项目指标在各家企业的评分值；
2）用某一企业产品的各项目的权数乘以其相应的得分，再加总即可求出该企业的总得分；
3）再根据该商品的市场平均价格和各家企业所得分数，求出各家企业的产品价格。
 
2．销价倒推定价法：在确定市场可销价格后，可根据市场可销零售价格，向后推算批发价格、出厂价格或收购价格。有两种方式：一种是从零售价先推出批发价，再由批发价推出出厂价，计算公式为：
批发价格=市场可销价格/（1+批零差率）
                出厂价格=批发价格×（1-销进差率）
或  出厂价格=市场可销零售价/（1+批零差率）/（1+进销差率）
另一种是直接由零售价推出出厂价。其具体计算公式请参见书上P86页，
出厂价格=市场可销零售价×（1-零厂差率）
       或=市场可销零售价/（1+厂零差率）
例：某商品市场可销零售价格每只25元，批零差率15%，进销差率10%，试计算其出厂价。
  解：25/（1+15%）/（1+10%）=19.76
如果某种商品要经过多次批发，则各次批发的销售价格、出厂价格的计算公式如P86页三个公式。
   例：某商品市场可销零售价格为56元/件，经两级批发，两级批发环节的购销差率均为10%，试计算该商品的出厂价。
解：56 / [（1+10%）（1+10%）]=46.28元/件
所用公式是P0（出厂价）=Pd（市场可销零售价）/（1+r1）(1+r2)···(1+rn)
其中，ri为第i级批发商的购销差率。
例题：
05年考：82. 该企业预测其产品市场可销价格为13元个，批零差率为30％，那么，批发价格为(    )元价。
  A.8.5    B.9.1
  C.10     D.11
   13/（1+30%）=10元
83.如果不经过中间代理商，直接交付零售商销售，零厂差率为50％，那么，该产品
    的出厂价格为(    )元/个。
    A.6.5    B.7.5
    C.8.6    D.9
   13×(1-50%)=6.5元
 
3．需求心理定价法
    消费者要发生购买行为必须具备两个条件：消费意愿和购买能力。因此，消费者往往具有价格意识或价格心理。根据这种在不同需求层次的价格心理制定商品价格，使之成为消费者可接受的价格，就是需求心理定价法。
   消费者的价格心理主要有：物美价廉必理、习惯价格心理、按价论质心理、价格风险心理、价格预期心理等。针对这些不同心理，企业的主要定价方法有非整数/整数定价法、习惯定价、声望定价、招徕定价等方法。
注意掌握各种定价方法所针对的消费者的心理各是什么。比如，声望定价主要针对消费者“便宜没好货”的按价论质心理。
例：某企业将某品牌洗涤用品定价为9.8元，这种方法是迎合了消费者的（ ）
A．习惯价格心理
B． 物美价廉心理
C．按质论价心理
D．价格预期心理
 
4．需求差别定价
   指根据买卖中的贸易对象、成交数量、交易时间、付款条件、取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。其优惠形式主要有折扣、津贴或免费等。
   主要需掌握贸易对象差别价格、交易数量差别价格、购买时间差别价格各自的主要形式、依据和目的。P88-89